Uw volgende verkoop zit vaak al in uw klantenbestand. Wie drie of vier jaar geleden een auto bij u kocht, denkt stilaan aan de volgende. Deze oude klanten kennen uw autobedrijf al en vertrouwen het. Toch stoppen de meeste bedrijven na de aflevering gewoon met contact. Daar geven ze de makkelijkste verkoop van het jaar weg.
Dit artikel laat zien waarom oude klanten de goedkoopste weg naar uw volgende deal zijn. U leest waar het contact na de koop afbreekt en hoe u het juiste moment herkent. U ziet ook hoe de ADP Car Market Hub WordPress plugin van AD Promotion de klant en de gekochte auto samenhoudt, zodat u weet wie binnenkort wisselt.
Waarom oude klanten de goedkoopste verkoop zijn
Een nieuwe geïnteresseerde winnen kost reclame, tijd en geduld. Een tevreden oude klant is daarentegen al overtuigd. Hij kent uw bedrijf, uw mensen en uw werkplaats. Dat vertrouwen hoeft u niet opnieuw op te bouwen, alleen warm te houden. Neem een voorbeeld. Een gezin kocht vier jaar geleden een Skoda Octavia bij u. De auto is nu groter dan nodig, de kinderen zijn het huis uit. Een kort, persoonlijk telefoontje op het juiste moment haalt ze sneller terug dan welke dure advertentie ook. De moeite is klein en de slagingskans bij bekende klanten ligt duidelijk hoger.
Het kostenverschil is echt. Een advertentie voor een vreemde kost geld lang voordat er een gesprek is. Bij een eerdere koper valt die dure eerste stap bijna weg. Mail tien passende oude klanten en vaak reageren er meerdere. Geen gekochte klik haalt zo’n responspercentage. De reden is simpel. Deze mensen kochten al eens bij u en herinneren zich een vlotte aflevering. Die ervaring verkoopt de volgende auto bijna vanzelf.
Waarom het contact na de koop afbreekt
Na de aflevering halen alle partijen adem. De verkoper gaat naar de volgende deal, de klant rijdt tevreden weg. Maanden gaan voorbij zonder een woord. Zoekt die klant jaren later een nieuwe auto, dan staat uw naam niet meer vooraan. De oorzaak is zelden onwil, maar een ontbrekende routine. Niemand noteerde wanneer een nieuw contact zou lonen. Een voorbeeld. Een klant least een Golf over drie jaar. Belt niemand voor het einde van de lease, dan vergelijkt hij online en belandt bij een ander bedrijf. De band was er, alleen de herinnering ontbrak.
Daarachter zit zelden onverschilligheid, maar een gat in verantwoordelijkheid. Niemand voelt zich eigenaar van de klant van drie jaar terug. Het bestand groeit, maar niemand kijkt erin. Een voorbeeld. Een verkoper vertrekt en neemt zijn kennis van die klanten in zijn hoofd mee. Wat niet in het systeem staat, gaat met hem verloren. Zonder vaste plek voor aankoopdatum en voertuig dooft de band in stilte, zonder enige ruzie. De klant merkt alleen dat niemand ooit belde.
Klant en voertuig blijven verbonden
Met de ADP Car Market Hub WordPress plugin blijven de klant en de gekochte auto verbonden, in plaats van te verdwijnen in losse lijsten. U ziet in één oogopslag wie drie jaar geleden wat kocht en wanneer een nieuw contact loont. Een stil bestand wordt zo een lijst met warme oude klanten.
[IMAGE]
Herken het juiste moment om contact te zoeken
Bij oude klanten telt de timing meer dan de boodschap. Te vroeg lijkt u opdringerig, te laat is de klant weg. Het juiste moment is te herkennen aan duidelijke signalen. Een lease loopt af, een auto bereikt vier of vijf jaar, een hoge kilometerstand komt eraan. Een voorbeeld. Een klant rijdt al vijf jaar in zijn diesel en komt voor onderhoud. Dat is de natuurlijke aanleiding om een nieuwer, zuiniger model te noemen. Leg deze data vast, dan grijpt u het moment voordat de klant zelf gaat zoeken.
Deze signalen staan al in uw gegevens, ze worden alleen zelden gebruikt. Uit de aankoopdatum en het model is het wisselmoment goed te schatten. Een voorbeeld. Wie een gezinsauto kocht, denkt na vier of vijf jaar vaak aan een groter of zuiniger model. Een veelrijder wisselt eerder dan een weinigrijder. Ken dit patroon, dan bereikt u de klant in het juiste venster. Te vroeg voelt als verkoopdruk, te laat heeft een ander bedrijf de afspraak al.
Stem de boodschap af op de gekochte auto
Een algemene mailing aan de hele lijst ruikt naar reclame en eindigt in de prullenbak. Een bericht dat de echte auto kent, voelt als service. Praat over de auto die de klant echt rijdt, niet over een korting. Een voorbeeld. In plaats van tien procent op alles schrijft u dat er een goede opvolger is voor zijn vier jaar oude Tiguan en een eerlijk inruilbod. Die persoonlijke noot onderscheidt u van elke anonieme advertentie. Hoe u na de verkoop in contact blijft is daarvoor de basis.
Persoonlijk betekent niet omslachtig, maar concreet. Twee of drie zinnen volstaan als ze de juiste auto noemen. Een voorbeeld. Een korte mail noemt het model, de leeftijd en een passende opvolger met eenzelfde karakter. Voeg één regel over een mogelijke inruil toe en klaar. Dat bericht leest als een tip van een vakman, niet als een reclamebrief. Stuur iedereen dezelfde aanbieding en u laat alleen zien dat u niet weet wie er aan de andere kant zit.
Noteer de vervangdatum meteen bij de verkoop
Noteer bij elke verkochte auto de aankoopdatum, het model en de vermoedelijke vervangdatum. Met die ene kolom weet u elke maand welke oude klanten binnenkort aan de beurt zijn, zonder zoeken.
[IMAGE]
Maak van oude klanten een vaste routine
Een los telefoontje doet weinig, een betrouwbaar ritme veel. Kijk eens per maand wie de komende weken aan de beurt komt. Een kort telefoontje of een persoonlijke mail volstaat, geen groot programma. Het belangrijkste is dat iemand het echt doet en volhoudt. Een voorbeeld. Een bedrijf bekijkt aan het begin van elke maand de auto’s die vier jaar worden. Daar komen een paar gesprekken uit, en enkele worden verkopen. Hoe daar een herinnering voor de volgende beurt van wordt, sluit de cirkel.
Wil het beklijven, dan heeft het een vaste plek in de agenda nodig, geen goede wil. Kies één dag per maand waarop iemand de lijst doorloopt. Een voorbeeld. Elke eerste maandag bekijkt een verkoper de auto’s die vier jaar worden en belt vijf klanten. Dit zijn geen koude telefoontjes, maar gesprekken met mensen die u kent. Over een jaar levert dat veel warme contacten op en een paar verkopen die niemand anders had gemaakt.
Uit de praktijk
Een autobedrijf koppelde met de ADP Car Market Hub WordPress plugin elke klant stevig aan de gekochte auto. Voor elk einde van de lease en vanaf vier jaar voertuigleeftijd verscheen het contact vanzelf op een lijst. De verkopers belden op tijd, en meer oude klanten kochten hun volgende auto weer in huis. Niet de plugin verkocht de auto, maar het tijdige persoonlijke contact. De plugin maakte het mogelijk door klant en voertuig samen te houden. Een garantie is dat niet, maar het patroon is duidelijk.
Conclusie
Oude klanten zijn geen afgesloten zaak, maar uw warmste markt voor de volgende verkoop. Ze gaan niet verloren aan de concurrentie, maar aan de stilte na de aflevering. Houd de klant en de auto samen, herken het juiste moment en praat persoonlijk over de echte auto. De ADP Car Market Hub WordPress plugin van AD Promotion helpt daarbij door elke aankoopgeschiedenis zichtbaar te houden. Een stil bestand wordt een gestage stroom van trouwe klandizie, zonder groter reclamebudget.
Bronnen
- Bain & Company, onderzoek naar de rendabiliteit van klantbehoud tegenover dure werving van nieuwe klanten.
- Think with Google, onderzoek naar hoe kopers online vergelijken voor hun volgende auto.
- BOVAG, cijfers over bezitsduur en herhaalaankoop op de Nederlandse automarkt.
Veelgestelde vragen
Waarom loont contact met oude klanten?
Een tevreden eerdere koper kent uw bedrijf al en vertrouwt het. U hoeft geen vertrouwen opnieuw op te bouwen, alleen op het juiste moment te herinneren, en daarom ligt de slagingskans bij oude klanten duidelijk boven die bij koude contacten.
Wat is het beste moment om contact te zoeken?
Goede aanleidingen zijn het einde van de lease, een leeftijd van vier of vijf jaar, een hoge kilometerstand of de volgende beurt. Leg deze data vast, dan bereikt u de klant voordat hij zelf gaat zoeken.
Hoe vaak moet ik van me laten horen?
Een betrouwbaar ritme wint van een los telefoontje. Kijk eens per maand wie aan de beurt komt en benader dan juist die mensen in plaats van iedereen tegelijk te mailen.
Wat schrijf ik een eerdere koper?
Praat over de auto die hij echt rijdt en bied een passende opvolger met een eerlijke inruil. Een persoonlijk bericht voelt als service, een algemene mailing als reclame.
Heb ik hiervoor een duur CRM nodig?
Nee. Het volstaat om voor elke verkochte auto de aankoopdatum, het model en de vermoedelijke vervangdatum vast te leggen. De ADP Car Market Hub WordPress plugin houdt klant en voertuig toch al samen, zodat u die lijst zonder extra werk hebt.
Kom ik niet opdringerig over?
Niet als de timing klopt en het bericht persoonlijk is. Een telefoontje rond het einde van de lease of de beurt komt als hulp binnen, niet als druk, omdat het bij de echte behoefte van de klant past.
Hoe helpt de plugin bij oude klanten?
Hij koppelt elke klant aan de gekochte auto en maakt de aankoopdatum en leeftijd zichtbaar. Het juiste contact verschijnt zo vanzelf op een lijst zodra een wissel nadert.
Loont dit ook voor een klein bedrijf?
Juist daar. U hebt geen grote marketing nodig, alleen een helder beeld van wie wanneer zijn volgende auto nodig heeft, en de wil om op tijd te bellen.
